继续北漂与DNF商人的营销策划书

★海浪★

　　PS：本文为我整理修改的某篇网络文章，对原作者把DNF虚拟市场分析的如此淋漓尽致，能写出如此实在的网络营销策划书深感佩服! 看到这篇文章，我才意识到：5个月前，我来到北京亿玛客网络营销学院是学网络营销，4个月后，我没有再继续研究网络营销，关注网络营销，而不是把大部分时间浪费在DNF，我应该专注网络营销，花更多的时间在网络营销相关的工作或学习上!所以，从现在开始我应该继续北漂，继续学习网络营销啦!
　　前摘：2个月前，我曾因为个人情绪问题，离开网络营销学院，请假回家休息了2周。在家的那段时间，我用1周时间熟悉了DNF这款游戏。直至现在离开DNF，我的背包和身上的装备价值累计已经超过3000多W游戏币。本着分享游戏经验的心态，我将自己在游戏中经商赚钱的详细心得写出来。纪念这个曾经让我痴迷的网游，如今正被外挂不侵蚀中。。。
　　作为一个游戏玩家，如果没经过深入了解所在游戏的市场行情，完全凭自己的一时冲动或对市场表面现象的主观感觉去鲁莽地做一笔生意，结果肯定是吃“哑巴”亏的。在DNF游戏中，最常用的手法就是炒作，不经意间你可能就上了当，当然，如果你是“大款”(也称RMB玩家)，那也无所谓。虽然游戏中的生意较现实太生意简单的很多，但也不是你认为的东买西卖那么简单，如果经过精确的分析，再将理论原则与实际供求结合起来，付诸行动，你就能把握游戏市场内的运行环境，迅速积累。
　　在各类网络游戏中，通常都存在以下几类人：
　　1.专门的游戏工作室：通过玩游戏是赚钱的一类玩家，装备等级对于他们而言都是其次的，刷怪，打boss获得游戏B或极品装备，然后转卖给玩家，这才是他们的主要工作;
　　2. 职业玩家：此类玩家一般为RMB玩家，懂的花钱，舍得投资，更不忘赚钱的一类玩家，通常是有一技之长，赚的比花的要多的多;
　　3. 职业商人：充分了解虚拟世界界虚拟物品的供求，懂得倒卖商品，懂得如何赚钱的一类玩家;
　　一、了解熟悉市场
　　首先，进入DNF虚拟市场之前，你要充分了解这款游戏的历史，内容及发展前景，把握市场上的物资销售状况和销售行为，这会给你弄清市场需求奠定坚实的基础。没有经过详细的分析，看到别人赚钱就盲目的钻进去，而后才知道自己的资源能力远远没有达到进入虚拟市场的基础，到时候想退就来不及了。关于游戏背景主要有三点供参考，其余部分暂忽略不计。
　　1.DNF各职业特性(重点：了解每个职业所需的物资及装备)
　　2.DNF所有游戏任务(重点：了解其所需材料及任务奖励)
　　3.DNF练级地图、战斗系统、物品、材料及装备用途，属性(重点：熟悉走俏的材料及装备)
　　二、分析竞争对手
　　1.预计你所在服务器玩家的大概数量，其中RMB玩家的模糊百分比。(有助于将游戏里的物资换做RMB)
　　2.预计你所在的服务器玩家的年龄段，性别百分比，现实职业百分比。(性别与现实职业的差距直接影响他们在游戏中的消费态度)
　　3.将你所在的服务器的进行地域性划分，估算大中型城市的平均消费水平(有助于区分各区域玩家的消费能力)
　　4.分析你所在服务器的火爆程度，衡量其是否有招引更多新人进来的潜力;(有助于估计某些商品的生命周期)
　　5.其他服务器的状况。(收集更多的信息，你的买卖就能越成功)
　　当然,以上罗列的几点只需要在游戏之余花一点时间了解大致的状况就可以了。有些玩家或许不清楚这些信息从哪些渠道获取。学过营销的朋友都知道要了解一个地区产品的大致状况需要做市场调查及统计，在DNF里同样如此。确实，我们不可能从每个人口中得到答案，但是我们可以从一部分人口中估算出整个市场的环境。而我是怎么了解到以上几点的大致状况呢?
　　1.我加了10个以上我所在服务器的QQ群，群大小不一，从他们的眼中看这个服务器的大致状况。
　　2.经常观察群里人的谈话内容，从他们的言语中了解大致的市场需求、运行状况等等。
　　3.无论是“喇叭”还是“附近”的内容，商人们必须时刻关注，从中了解市场动态。
　　4.论坛是玩家交流的另一个大平台，熟悉各大游戏网站的DNF论坛，从中摘取所需要的信息。
　　5.无聊时，和群里人拉拉家常，从中引出关于游戏内所需要的各种信息。
　　6.时刻关注官网新闻，因为一部分信息会影响整个市场产品的供求关系及价格波动。
　　7.从网站或论坛上了解其他服务器的状况，收集一些在自己服务器可以用到的信息。
　　二、消费者分析
　　买卖针对的是消费者，利益源自玩家本身所具有的购买能力，找准目标人群，准确的定位分析，发现这些玩家需求的特点，因此，分析玩家需求是DNF商人的首要任务。
　　1.关注你所在服务器的生力军是学生还是上班族。一般来说，学生的购买能力、消费水平和在线时间极为有限，但90后玩家的出现似乎颠覆了这一条，他们仗着家境富裕，在游戏里大把花钱，使得腾讯和DNF中的专职商人捞得大把的油水。(受益的还有些骗子，因其道德品质败坏，故忽略不计)例如，我的游戏币买家的平均年龄在17岁左右，不管这群人再怎么玩游戏，他们只是学生，周末或节假日才是他们真正的消费时间，因此在这个暑假过去，DNF商人们要随时注意市场随时间改变而更改经营策略。
　　2.分析你所在服务器走俏的游戏职业。职业与游戏物资的供求关系有着密不可分的联系，同等级的武器装备，价格差异非常之大，你的买卖活动也会因此受到牵制。所以你必须要把握住哪些职业是热火一时，哪些职业有潜力增值，哪些职业从始至终无人问津等等等等，这样，你才能知道你的产品在市场上的走俏程度。例如，我所在的北京区，白手比较多，等级普遍在50+以上，一般白手的购买力比较强，因为龙脊套是50+白手的必备套装，那么龙脊套装装备自然可以很畅销。
　　3.研究玩家在游戏的不同阶段对物资的需求程度。
　　(1)一件全新的装备上市以后，我们必须考虑它是否存在市场，在玩家心目中它处于一个什么样的地位，在价格上它是以游戏币衡量还是以人民币衡量。例如说一个服务器只有一件的装备。
　　(2)有些物资是市场上必须的东西，所有玩家都可能需要，例如说一些难出的任务材料。
　　(3)可有可无的物资，有钱就买，没钱就搁置，这类物资是商人们赚钱的主要途径之一，例如说低级、中级、高级的紫装、粉装、套装、CC装等等。
　　(4)欲望型物资。这些东西是市场上一些比较感性的玩家所向往追求的，比如说一些装备实用性不大，但拿起来好看，玩家就有可能趋之若鹜。
　　以上类型物资的价格随时都在上下波动，在什么时间出手，需要商人们自己斟酌了。
　　4.考虑玩家对游戏物资的需求是主动还是被动的。主动需求的物资，不必花费时间、精力，只要价格合适，摆在摊上瞬间就会被人买走，甚至玩家们会拿着大喇叭到处收购。例如说现今炒得比较热火的蓝色圣经。作为一名商人，我当时就把所有收来的蓝色圣经全卖了，因为我个人认为腾迅随时可能封掉这个看似bug的东西。此时不出手，那最后肯定会造成货物积压。而且我也不是什么练级狂，拿这个没用，早扔早好;而被动需求的物资是可以改善玩家在游戏中的生活品质的东西，例如说一些套装等等，玩家会经过慎重考虑后才会最终入手，这类货物的销售周期要比主动需求物资稍微久些。
　　5.无论在Q群里，游戏中，还是论坛上，有时间就和玩家们多多沟通，从而分析你所在之服务器的消费群体。
　　三、竞争者分析
　　在DNF里，做商人的不止你一个，你不是唯一懂得经商的人!徘徊在你周围的任何一个玩家都有可能是你的客户或竞争对手。他们也和你一样从倒卖中赚取利润，而怎么从中脱颖而出，抢占大部分市场呢?我们先来分析一下DNF里商人的竞争者。
　　1.迟钝型竞争者：这类竞争者就是DNF里大多数一边练级一边摆摊的玩家，他们没有经过详细的分析就匆忙进入市场，而且对市场竞争措施反应不强烈，行动迟缓，眼中只存在短期暴利。严格意义上来说他们并不是真正的商人，没有资源，欠缺资金，盲目追随主流，这些注定他们永远不能成为DNF的大富翁。虽然这类人在DNF里占到40%左右，但他们只能作为一丝点缀出现，甚至是成功商人踩到他们头上致富的垫脚石。例如说曾经遇见多个这样的摆摊者，一件均价在10w左右的衣服，在他们摊上就会高于市场价，要他们便宜些，他们还理直气壮的说这东西不好出，殊不知满大街的商人都比他便宜，自然，他的东西会越积越多，致使最后不得不低价转卖一大批装备给倒卖商人们。
　　2.选择型竞争者：这类竞争者对于某一方面的市场信息十分敏感，比如说什么装备的价格会在短期内增值或下跌，什么材料会成为某段时间的热火……这些玩家对于真正的商人构成的危险并不大，或者说只是暂时的。短时间内或许他们能狠赚一笔，但是过了市场的疯狂期，他们会继续萎靡不振，直到下一次市场倾销的时刻到来。就像当初的企鹅活动，很多竞争者只看到活动的火爆，却不知活动结束时间的到临，在活动结束的前一天还猛收活动材料，第二天结束以后那些东西就只有全部丢给NPC。是赚还是亏，只有他们自己知道了。
　　3.强烈反应型竞争者：这类竞争者是商人们真正的挑战，他们可能和你一样是一个专职的商人，对大部分市场信息的变化十分敏感，推销自己的产品时会给你造成巨大的压力。例如我经商的前期曾经遇见一个玩家，他每晚都在我旁边摆摊，无论是图纸、装备还是材料他都选择和我类似的东西上架，而价格要比我便宜1W左右，当然，那几天我的仓库里便积压了很多物资，导致资金的流转进入一个停滞期，更严重的是我损失了几个合作伙伴，他们倾销装备给我的时候，由于资金和容量的欠缺，他们便转投了另几个商人，这带来的后果可想而知。因此，在DNF里要随时注意此类商人的行踪，评估对手的优劣势，识别他们的销售方式和目标，从而给自己制定一套更合理的销售策略。
　　4.不规则型竞争者：这类竞争者一般是三人以上组成，他们对市场的反应通常是随机的，往往不按规则出牌，一旦出手会给一些未成熟的商人带来巨大的损失。例如在玩家消费的旺季，他们人多势重，经常以不可思议的价格甩卖自己的产品，给一部分商人造成巨大的冲击。我们可以常常看见一群人拿着大喇叭在某线酒吧里低价狂甩装备(当然其中不乏骗子)，这类人对于商人们的影响虽然很大，但也是短时间的，在他们出动时我们不要盲目跟随，静观其变即可。
　　四、产品分析
　　所谓的产品当然就是DNF里所有的装备、材料、图纸、药品等等，如果对这些东西一无所知，全靠自己的想象标价，迟早会成为上述的第一类竞争者，被历史淘汰。做为一个商人，进行买卖之前首先就得熟悉自己销售的东西。
　　1.产品内容及特色：不可否认，在DNF里任何一款产品都有其价值，都会有其市场，但是它的价值多大，市场潜力如何，玩家可以承受的价格最高为多少，这些就需要我们经过不断的走动与调查得来。例如说同是35级的紫武器，漫游的枪只能在35w左右，而光剑却可以卖到120w以上。这就是装备因为因自身的特色及其他因素而产生的巨大的价格差异。因此我们把产品上架时一定要弄清楚这款装备的特性，市场均价，销售程度，潜力需求，面向的目标群体等等。
　　2.产品价值及其价格：一套装备或一组材料，它的价值永远不会变，而价值的体现并不是以价格来衡量的。例如说一套绿装它的价值在于回蓝，这点雷打不动，但是套装的价格会根据玩家的需求量而上下波动，价格的上涨或下降主要是因为供求关系改变而改变，除非说一套装备在内测期间是回蓝的，在公测后它就不回蓝了，这样才是价值出现变化的象征。我们在衡量一个产品的价格时，不能根据其价值而标价，应该根据市场需求来随时改变价格。一套好装备就算其价值再高，如果在市场上泛滥，它的价格也一定会很低。
　　3.产品生命周期：产品在市场上有着自己的营销生命，一般我们把它分为4个阶段——形成期、成长期、成熟期、衰退期。
　　形成期：一件装备在刚上市时，由于其数量极少，无竞争者，也无同类产品替代，它的价格一定很高，可利润并不可观，主要由于其高额的成本会导致玩家的望而却步;
　　成长期：装备经过一段时间已有相当知名度时，销售就会快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者，市场上的其他玩家会陆陆续续推出这件装备;
　　成熟期：此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路;
　　衰退期：由于市场饱和，产品销量显著衰退，利润也大幅度滑落。
　　五、市场定位
　　如果要做一名商人，首先得给自己定位，看看哪一类的商品比较适合自己经营。
　　1.高端商品：这类商品一般为附加价值巨大的高级首饰、套装、CC装、粉装和橙色装，做这类装备的利润固然诱人，但是销售周期比较长，风险高，投资也大，不是职业玩家或专职商人最好不要倒卖此类商品，因为稍不留神就很可能被套牢，损失惨重。
　　2.中高端商品：现今大多数商人做的就是此类商品，它们的价格起伏不定，例如一把35紫光的价格市场均价在110W-150W之间，价格差达到40W左右，何时出手，向何人出手才能赚取最大利润，这需要我们在不断的买卖中摸索。
　　3.中低端商品：这类商品一般为30级或以下的绿装、紫装等等，投资不大，利润也有限，不过一些商人在做中高端商品的会兼做这个，以让自己的产品达到多样性。
　　4.材料及药水：材料是DNF的一大特色，无论任务还是装备很多地方都会用到形形色色的材料，因此而诞生的商人们就开始专职做这类生意，除此之外，DNF的药品不像其他网游可以在NPC处买到，只有在刷图时一个个积累，药品生意也孕育而生。不过，我个人认为只做材料和药水始终不是长久之计，要凭这点走向发家之路十分艰辛。
　　六、资源配置
　　作为一名游戏商人，手中要有足够的资源才能进行有续的倒卖活动，而资源又是从何得到呢?
　　1.市场收购：这是现今普通商人的倒卖法，从各个玩家的摊上搜寻价格偏低的装备，转手高价卖出
　　2.专门的供货渠道：有很多玩家时间都花到练级上，对于打到的装备都存到仓库中，待容量不够的时候，他们会一次性大清仓，把自己认为不值钱的东西低价转卖出来，这时候他们会在市场上寻找商人，一次性将这些东西转手出去。作为一个专职商人，手中必须有三个以上这样的合作伙伴供给自己廉价且充足资源，这样才不会经常发生手中拿着大笔资金却找不到东西卖的尴尬。
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　　3.欺骗收购：新人对于DNF市场十分陌生，所有物资的价格在他们眼中是一个未知数，因此一些商人经常连哄带骗以低价收购那些虽然等级低，但附加价值巨大的好装备。我有一个朋友从新手身上收了无数个学者，墨竹，暖阳，暗影等等，这些赚的又何止千万。不过这种商人往往受人鄙视，而且此类装备经常在大喇叭上出现，过了一段时间，什么装备值钱，新人心里也有个数了。我个人也不推荐从新人手上淘装备。
　　七、营销策略(重点)
　　以市场需求、顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，简单一点来说就是在一定时间内，以合理的方式销售自己的产品赚取最多的利润。
　　1.摆摊策略：很多商人都认为6线交易场是最合适的摆摊地点，确实，那里人流量多，商品齐全，很多玩家都会在那里买装备，不过我们要注意一点的是，人流量多不代表你摊上的客流量就多。举个例子，一个处于30W人流量路段的商场，进入商场的顾客却只有10分之一，甚至更少，这样的话商品又怎么可能卖出去。另外，不是所有人都有耐性将全部商铺看一遍，要一个玩家在茫茫商铺中点击到你摊位的几率非常小。还有就是，到交易场的玩家都是有所需求才进去，那样我们就不能挖掘到潜在的消费者，因此我们要选择人流量大，路段繁华，且商铺又少的地方。另外，如果有时间和精力，可以多练几个小号在不同的地点摆摊，发展连锁店，赚取的利润更为可观，但前提是你有充足的资源。
　　2.收购方式：一般来说，我们要经常走动于交易场及各个频道之间，一来是熟悉每个时期的市场状况，二来可以收到一些物美价廉的装备，三来是遇见需要清仓的玩家，有机会发展更多的合作伙伴。至于收购价格，如果预计一次收购能赚到税后(摊位费)利润20%，我们就可以接受。除此之外，与伙伴合作的时候，不要一味的牟取利益。看到销路不好的装备就叫别人拿回去，会造致反感，影响彼此的关系，除非一次收购有大批冷装，我们可以理智的拒绝。
　　3.定价策略：我们手中的资源都是以极低的价格收来的，就算以低于市场均价卖出，我们也能获取不少的利润，所以标价时一定要比市场价低%30左右，这样不仅可以使销售周期减短，资金的流转畅通，更可以带来新一轮的收益，所谓的薄利多销就是这个道理。
　　4.宣传策略：经商固然少不了宣传，游戏不像现实中一样需要花费大量资金对自己的产品进行介绍，所以我们的宣传策略也很有限。这里要申明一点如果不是高端商品的经营者不必用大喇叭吼着销售，也许你卖出的东西还赚不到一个喇叭;我们也没有必要一遍遍在“附近”吼叫，太累也花费时间。我们所要做的就是制作一块户外广告牌，也就是你的摊位名称。取什么样的名字能吸引众多玩家的眼球呢?人人都觉得“我的东西最便宜!”“全服最低价!”，这些泛滥的名称我们屏弃，转而用一些比较含蓄但又能突出中心的名称，像我看见的一些“标价时，我哭了……”“你还好意思还价吗?!!”等等，这些名称旁敲侧击自己的东西物美价廉，让人禁不住就想点进去。当然，你的东西必须是很便宜的，否则玩家会有一种受骗的感觉，下次看见也许就会无动于衷。如果发现自己取的名称已经传遍满大街，短时间内赶紧换一个，以示自己的创意。另外，如果摊位上卖的是一些比较紧俏的套装、粉装或者首饰，应该直接以它们的名字命名，针对特定需求的玩家销售。
　　5.品牌效果：长时间在几个固定地点，以相同名称摆摊，让玩家一看见摊位就知道是你，在他们心中伫立一个“你最便宜”的形象，打响自己的品牌，回头客就越多，商品销售就越快。
　　6.竞争策略：每次摆摊之前，有时间的话逛一圈你所在频道的摊位，看看各个摊主的价格，标价时一定比他们低，如果遇见一些紧俏商品低于你所预计的价格，迅速将他们买下来，形成垄断，这样你的东西一定会比其他摊位卖得更多更好。
　　7.战略关系：接触其他专职商人，发展良好的合作关系，也许他们手中有你需要但他们不屑的资源，彼此进行资源互换，可以带来更多的利润，更能收集到一些关于市场的重要信息。
　　8.后期处理：你所收购的物资不可能以期望的价格全部卖出去，在这时就要注意货物的积压程度与资金的流通速度。一些装备放在摊上多日都无人问津，这时要懂得忍痛，将它们全部以极低的价格丢给其他未成熟的商人与玩家，千万不要让资金与货物停滞在某个时期。就算此次亏损，但是新一轮的流通会给你带来更多的收益。有很多商人不懂得资金流通的迅速能带来巨大的利益，只看着收购来的东西卖不出去，就一直原价放着，期待有人买走，殊不知这是经商最忌讳也是最愚蠢的做法。
　　9.资金预算：游戏里没有人帮你做财务，预算一次成本的流出能带来多少利益，怎样合理的分配连锁店的资金等等等等，这些是一个游戏商人的必备知识。
　　10.附录：随时关注哄抬物价的商人和游戏币与RMB的比率，一旦发现有恶性的通货膨胀趋势，及时将手中的游戏币换做RMB，否则辛苦赚来的钱会因为物价上涨而贬值。
　　八、道德守则
　　1.作为游戏里的专职商人，千万不能有行骗的想法，为了几十块钱，甚至几块钱将自己的名声搞臭是一种愚蠢的行为，失去信誉的商人没有谁愿意与之合作。
　　2.抽时间多帮助一下新人，建立良好的形象，能在无意中扩大自己的销售渠道。像上次给了一个新人10W，后来他带了很多朋友来我这里买东西，我所收获的又岂止是10W块钱能衡量的，那种自豪感不是用钱就能买到的。
　　3.顾客叫你上某频道买卖东西时，不要嫌麻烦，吃苦耐劳的精神无论何时何地都是一种宝贵的财富。
　　4.永远不要在游戏里骂人，就算对方想以极低的价格购入你的热销产品，也不要冷嘲热讽。每个人玩游戏都是一种精神寄托，开心才是最重要的。
　　5.永远不要被利益冲昏头脑，保持一颗冷静的心经营你的生意，把你的贪欲压制到最低点。
　　作者：陆晓东
　　MSN:lud1987924@live.cn
　　注：原创文章，如需转载，请注明原文出处：http://www.lxdong.com/post/jixubeipiao-dnf-yingxiaocehuabook.html
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彬彬有礼

哈哈,~~怕怕~~不敢不回~~

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