| ■讲创业经历我想从1998年说起，那时的我...... 讲创业经历我想从1998年说起，那时的我虽已有几年做生意的经历，但值得称道的创业经历却是从办工厂开 始。 说起工厂的创办可谓是一波三折。人做任何事情都是以一种想法为指导，那时的心境是催生这个工厂的助产士。2000年我刚结束停薪留职到单位工会上班，班是上了，可过去轰轰烈烈做生意的经历使我怎么也不适应眼前这种按部就班、枯燥无味的工作。当时我的心情是:身在曹营、心在汉。满脑子想的是再做点生意。好在工会工作基本是个闲差，这使我有精力探索一个个赚钱的门道。半年中我先后锁定了几个赚钱的项目，可经考察评估，均因市场不确定的因素太多而放弃了。 事情的转机始于2000年6月份。那天我有事到烟台出入境检疫中心找朋友。朋友是这个单位的办公室主任。无意中我在他的办公室的墙角处看到一个外面罩着套，形如一小捆钓鱼竿的物件。这是什么?我好奇的问，是一个午休用的野营床，朋友边说边去掉这个物件的外罩，往两边一拉、立刻一个长约1米8宽约60公分的床呈现在我的眼前。我往上一躺还真舒服。朋友看出了我的好奇解释说：她叫野营床、产自南京，是经南京检疫所的朋友联系买的，我们单位分两批买了不少，上个月商检局看到了这个床也买了不少。说者无意、听者有心。朋友的话令我心头一震，多年经商养成的敏感性令我感到，一个从未见到的东西在一个单位大批使用，这背后肯定有值得研究的深意。我应该抓住这一现象进行深入细致的调查研究，我用两个月的时间专心致志做这方面的工作。通过熟人联系，我来到检疫中心和商检局调研野营床使用情况。 结果令我惊喜，烟台出口检疫中心在职人员132人竟有48人使用此床。商检局在职人员296人有103人使用此床。使用率如此之高，原因何在?一番访谈，我明白了午睡床在这两个单位大行其道的原因：一、这两个单位工作纪律严明、上班期间不允许私人物件摆放于外，而野营床收起来为小小一捆、可放入柜中，于办公环境无碍;二两单位均有伙房，中午在单位就餐的人员比较多，再加上宽敞适宜的办公环境，致使在办公室午休的人比较多，大家迫切需要一个好的午休用品，野营床的新颖方便成为大家的选择;三 野营床可以一床多用，既可用于午休也可用于野外游玩、医院陪护，适用范围的广泛使大家觉得买这种床很合算。调查结果是很符合我心思的，可我当时的头脑是比较清醒的，我知道个别不能代替一般，野营床在这两个单位被广泛接纳，不等于在烟台市就是有很大的市场。下一步关键是要搞明白类似于出入境检疫中心和商检局这样的单位有多少。这些单位的午休用品需求是否能支撑起一个赢利项目。怎样在烟台找到象出入境检疫中心和商检局这样的单位，野营床怎样进入这些单位。 在那段日子里，我的行动步骤是：千方百计收集类似出入境检疫中心这样的单位,国税局首先进入我的视野.通过熟人介绍得知,国税局由大马路搬迁至滨海广场附近，新的办公大楼特别适合集束午休床使用，我连忙满怀信心的到国税局上门推销，令我始料不及的是，国税局的门卫保安一看是推销商品的，立刻冷言冷语的给轰了出去。原来，国税局除了硬件设施一流，在软件管理上也下足了功夫。大楼的卫生和保卫工作均由一流的物业公司负责，门卫对出入人员盘问的很仔细，进入大楼推销商品是绝对不允许的。此路不通，只得另辟溪径。经熟人介绍，我认识了国税局一名工作人员，我请他在国税局做集束午休床的推广工作。令我意外的是，他很坚决的婉言拒绝了我的要求，事后我才得知其中原委，国税局人际关系复杂微妙，这位工作人员想到，自己如果在国税局卖床,赚同事钱的坏名声就会落在他的身上.产品如有质量问题，那更是麻烦事不断，这种得不偿失的事，他是绝不会作的。两次碰壁没有阻住我在国税局销售集束午休床的脚步，我深知，国税局这一关非闯过去不可，在全国各大中城市类似国税局这样的单位很多，集束午休床在这样的单位销售的如何，将直接影响集束午休床的市场销售份额。 我分析再三，思量再三，确定了集束午休床三进国税局的办法。我再次拜访了上次认识的那位国税局工作人员，并带给他一套野外用的折叠桌椅，看到礼物他有了一丝客气。我请他帮忙给我介绍几个中午在单位睡觉的朋友，我请他们免费试用集束午休床，在这个过程中，绝不作推销之事，我只想看看此床如果在国税局使用，众多的午休者将会有怎样的反映，这一点对于我确定今后的市场销售策略将很有帮助。他很快给我介绍了几位中午在国税局午休的同事，这几位国税局的午休人员一看到集束午休床，感到又新奇又好玩，联想到他们自己在办公桌上趴着午休的不适，他们普遍表示先用着看看，如果真象我说的这么好就买一个，这样在国税局就有了6位集束午休床的免费试用者，试用的效果出乎意料的好，试用后的头两个星期，就带动了十几个人购买，三个月后即有70多人购买。截止到现在烟台国税局有80%的人使用集束午休床。 现在回味这一购买的全过程，有一个很有意思的现象值得说明，在最初购买的10几个人中绝大多数为男性，在一个月后形成的购买热潮中，持观望态度的女性工作者才加入进来，其中的原因是男性买东西自主性强，对商品只要需要，只要第一眼看的舒服就购买，女性则对商品的方方面面考虑周全，购买过程中从众心理浓厚，容易受商品已使用者情绪的感染。从集束午休床进入国税局到集束午休床在国税局的热销，对这一购买心理有充分的表现。集束午休床在国税局的成功销售，不仅给我带来了利益回报，更重要的是这一经验的推广，使我有了最符合集束午休床特性的销售之道。过程的梳理和听取使用者的反映，我逐渐明白了野营床在这些单位热销的原因。野营床对这些单位的午休人群来说可谓是新生事物(结构独特、小巧方便)，大家对其好奇的同时又隐隐有着不放心的感觉，这时就需要有人进行示范，进行消费引导。大家既然需要这个东西，只要有人用的舒服，自然引起周围人的竟相购买。 人就是这样，厂家的推荐，大家也许听不进去，但单位同事的使用体会他们却是很在意。这就是野营床在一个单位一人买了，总是过几天后又有一些人买了，又过一个时期才引起大面积人群购买原因所在。。另外值得说明的是,野营床在国税局热销的同时,还带动了烟台市七八家单位成批购买,原来国税局有些工作人员在自己买的同时,感觉这个产品不错,就向前来办事的人员推荐了这个产品.从而带动了别的单位的购买.按照我以往作生意的体验，把商品卖出去是最难的。而现在竟然在没有广告，没有店铺的情形下有了销售的好势头。这一信息传播效能引起了我的高度重视。我认识到对这一信息传播效能仔细研究，极有可能演变成为一个高层面的营销之举。野营床的使用信息为什么能从国税局传到其他多家单位，经一番穷根问底式的访谈，我明白了其中的原由。实际上这是野营床独特的使用环境所决定的，办公室本来就是一个人来人往的地方，是一个信息交流的岔路口，集束午睡床又恰好摆放在办公室里，这样就很容易引起集束午睡床的话题。 一个单位如果有100人使用就等于你雇佣了100人在促销。这样有关集束午睡床的信息就会向其他单位广而告之。如此以来，办公室就成了一个非常好的野营床的广告效应传播平台，野营床通过在国税局的销售作到以点带面。其内在原由就在于此。当时我给这种销售模式起名为：熟人经济、口碑营销、体验式销售。紧接下来，我紧锣密鼓要做的是：来到受国税局大量使用野营床影响而成批购买的以下单位，毓璜顶医院，烟台市劳动局，东源电力公司，烟台电力集团，烟台经济技术合作公司，计划生育委员会，张裕葡萄酒公司，布什汉顿有限公司，中国银行烟台分行，烟台交通委。为使熟人经济、口碑营销、体验式销售的威力能通过这些单位的野营床使用人群发挥出来，我向这些单位野营床使用者承诺，每个人只要积极向别的单位推荐这种床，并卖出十个。那我就退还他那张床的钱.不费多少事，就能得到一张床。一个单位总有一些爱占便宜的人。这么些单位，这么些人向社会的方方面面，散发野营床的使用信息。野营床的销量经我的努力，逐渐多了起来。销售行动历经八个月，烟台市已有八十多个单位，一千六百多人使用野营床。此时运作野营床用于午休这个赢利项目的前期目的已达到。通过前一个阶段在烟台市场以熟人经济、口碑营销、体验式销售这种方式销售野营床，我明白了烟台市午休人群对午休用品的需求是可以成为一个赢利项目的。明白了熟人经济、口碑营销、体验式销售这种方式是能以极少量的资本启动起一个城市的野营床用于午休这个赢利项目。野营床在烟台市场上以事半功倍的方式成批卖出去的意义在于，这种产品及这种产品的市场运做方式告诉别的城市的创业者，没有店铺、不做广告也完全可以运做一个大的市场。 在野营床用于午休烟台营销模式确定过程中,我利用这个项目挣钱的思路也逐步形成并竭尽全力实施。。这就是立足烟台，放眼全国。所谓立足烟台就是要把野营床在烟台的销售工作作深作透，并总结出经验性的有指导意义销售方法。如针对野营床使用者担心床一个小部件坏了、整个床就报废的心理，我向每个野营床使用者承诺，对床的易损件一年免费维修，三年保证供应。还有我上面提到的为使野营床的使用信息由一个单位向多个单位扩散的目的，我卖床的初始阶段采取了卖十送一的办法。但这种承诺必须是在这个单位该买床的人基本都买了，床在这个单位处于基本饱和状态后一个月再向这个单位合适的人作出。惟有这样，才能作到既不损失利润又达到信息向外传播的目的。类似这样的销售技巧在那段日子里我一共总结了十二条。所谓放眼全国，就是以野营床在烟台的销售模式为蓝本，把此模式复制到别的城市。这本是一件难办的事。 令我意外的是：竟以一种轻松的方式解决了。在烟台野营床使用人群有了一定规模后，这些人群中有的人看到集束午休床在本单位的销量，自身又有使用体验，就主动和我联系问他们在外地城市的的亲戚朋友能否做这个项目的代理。这一要求与我内心的期盼相吻合，我因势利导适时地向他们展示野营床在烟台市的总体销量，这样就更加坚定了他们为亲朋好友争取这个项目的决心。亲人的介绍比我们苦口婆心的说教好用的多，几十人做媒牵线使野营床在全国许多城市有了代理商，构建面向全国的野营床销售网络这一难办的事以举重若轻的方式圆满解决。在烟台、在全国七八个城市有了野营床销售网络，并且这个网络掌握在我手中。此时我自认为挣钱的商机来了。我发展的这七八个城市的代理商，在运做这个项目的初始阶段，进货量都很少，每一家都不可能直接从生产厂家拿货，只能从一些贸易公司手中拿货。我把烟台的需求和七八个城市的代理商的需求聚拢起来，形成了一定量后，到生产厂家拿货，然后赚取差价。根据这种赚钱思路，我积极行动起来，开始一个阶段，运行效果良好，我赚了点钱。可好景不长，又过了四五个月，这些城市的代理商逐渐不从我这里拿货了，原来随着他们销货量的增加。随着他们对进货渠道的研究。他们又确定了他们认为的比我更合适的进货渠道。这一下对我的创业信心打击很大。 屋漏偏遭连夜雨，这段时间野营床已有的质量缺陷，设计缺陷陆续暴露出来，野营床腰部连接部位结构不合理，致使腰部连接件处于不稳定状态问题是，这种点式连接方式致使床面在使用者的腰部形成带状隆起，使午休人有垫腰的感觉，感到极不舒服，使用者常有腰酸背痛的感觉。另外野营床与人体的自然曲线有相悖的地方。如没有放手的地方，更要命的是南方产的野营床为降低成本，连接件为废旧塑料注塑而成，用原料高强度塑料注塑连接件在这种结构的床上使用尚且不堪重负，南方产的野营床用这种原料注塑连接件运用到这种结构的床上，致使南方产的野营床在使用一年左右时，连接件纷纷损坏。南方所产的野营床用在午休上，实在是难以胜任。销路不畅，产品更是存在致命的缺陷，此时我的心情是先沮丧后兴奋，沮丧的原由是费了这么大的力赢得的良好局面毁于一旦。兴奋的是，我经过思考的思辨，用一分为二的想法想问题，我认为重大的商机来了，从烟台的销售状况来看，午休人群对午休用品的需求可以支撑起一个赢利项目。熟人经济、口碑营销、体验式销售可以用很少量的资金启动起一个城市的午休市场，烟台的销售败在没有一个过硬的产品，如果在全国所有的生产午休用品的厂家所产的午休用品都不能满足午休人群的多方面的要求，那我下大力气建厂生产出性价比很高、很舒适、很结实的午休用品，然后这样一个优秀的产品和我首创的市场运作模式相结合，那我就可以在午休市场上游刃有余。自认为可行的想法使我出手开始经略午休市场，我采取的方式是两手抓两手都要硬的方式，一只手抓能够全面满足午休人群需求的午休床的生产定型，并在此基础上设厂形成生产能力，另一只手抓新产品销售所依赖销售网络的建设。 现在的午休市场的的确确呼唤一款能够全面满足午休人需求的产品出现。野营床在烟台的销售，虽然出现作不下去的局面，但那是产品的问题。探测市场需求的方法和销售产品的方法都是成功的，如果我能作出好的产品不但离我而去的那七、八家城市的代理商会重新找到我，全国别的城市象以我这种方式，运作午休市场的人也会和我联系的，我以种种方式宣传我运作烟台午休市场的模式，使我的身边聚拢了，对运作午休市场有意的分布于全国各城市的30多人。我之所以采取一手抓建厂，一手抓销售网络建设的方式，是因为工厂建起来之后要想维持正常运转，必须靠一定的产品销量作支撑，否则建起厂来也运行不了，经营工厂是一个系统工程，如果没有“齐步走”的意识，即使工厂建立起来，也面临着倒闭。经过半年的紧张忙碌，产品定型了、工厂建起来了。由于这种床收合起来小小一捆，所以我将他命名为“集束午休床”。 我在烟台卖午休用品一没有店铺，二不花钱作广告，所运用的模式口碑营销、体验式销售。而我所生产的集束午休床恰恰是为这一模式量身打造的，其质量、舒适程度、性价比目前还没有一款午休用具能与之相比。我作了多年的生产经营有一个很深的体会，营销模式和产品定位必须做到默契适配，把南方的产品用于口碑营销的方式销售是作不下去的，我早期发展的那七八家别的城市的代理商，同样碰到我在烟台销售野营床所碰到的问题。现在他们只能进我的集束午休床，从这一点上看作市场的眼光是多么的重要。那是不是了解了我在这个帖子上说到的运作午休市场所涉及到的方方面面的问题，那一个人就有能力运作他所在城市的午休市场呢。这里我可以负责任的说，那是绝对不行的。在这里，我只是笼统的叙述了一下我针对午休市场的创业过程，其中有很多细节问题都没有涉及到，而细节往往决定整体工作的成败。 |
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